电商用户旅程与转化诊断

站内转化，究竟在哪一步流失？

基于淘宝九天观察窗口，分析浏览、购买意向与购买行为信号。

100.1M条分析行为记录

988K位活跃用户

4.16M件商品

9,437个商品类目

2017-11-25 至 2017-12-03

Asia/Shanghai

淘宝历史公开用户行为数据。
作品集案例。

历史公开数据集 · 描述性分析 · 不作因果推断

用户结构

用户会购买，但购买意向仍在流失。

68.1%

观察期购买用户渗透率

该指标反映观察窗口内的用户参与情况，并非站点转化率。

25.9%

有意向但未购买用户

用户出现收藏或加购行为，但未在观察期内产生购买事件。

仅浏览用户59,5756.0% 的用户

有意向但未购买256,01225.9% 的用户

购买用户228,54623.1% 的用户

多次购买事件行为代理指标443,85844.9% 的用户

收藏与加购是并行的购买意向信号，本分析不将用户强制纳入线性漏斗。

用户旅程诊断

加购释放更强的购买意向，但转化存在延迟。

1.40%

浏览 → 后续购买同商品

后续购买同商品

4.24%

收藏 → 后续购买同商品

后续购买同商品

6.06%

加购 → 后续购买同商品

后续购买同商品

19.41 小时

加购至购买中位时长

基于后续购买同商品的用户进行观察。

这些指标是观察窗口内的同商品后续购买代理指标。未在观察期内购买，并不代表用户永久放弃购买。

修正后的类目群组

高流量，并不等于高转化。

重点转化诊断类目

2355072

361,785 位浏览用户 · 2.64% 后续购买率

核心高效类目

4145813

368,450 位浏览用户 · 6.55% 后续购买率

小规模曝光测试候选类目

3880463

10,343 位浏览用户 · 16.27% 后续购买率

仅展示匿名类目 ID。矩阵采用“浏览用户 → 后续购买同类目比率”，并要求至少 10,000 位浏览用户。

决策支持

从行为信号，走向运营实验。

信号

假设

测试

成功指标

加购意向 + 较长延迟

提醒时机或结账阻力

加购提醒留出组测试

相对留出组的同商品增量购买

收藏但未后续购买

延迟决策

收藏用户再触达测试

相对留出组的增量购买

高流量 + 低类目后续购买

转化阻力

商品详情页与推荐机制检查

浏览至后续购买提升

低流量 + 高后续购买

曝光机会

受控推荐曝光

增量有效购买

目标不是更用力地推动每一位用户。
而是识别哪些购买意向值得开展下一步实验。

2017 年历史数据淘宝平台，并非跨境平台缺少价格、GMV、收入与利润数据缺少订单 ID缺少会话 ID不作因果推断九天观察窗口窗口内未购买用户可能在数据观察期外完成购买